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Hardcover. Zustand: gut. Auflage: 2. Mit dem Vertrieb steht und fällt das Gedeihen eines Unternehmens. Umso verwunderlicher, dass in diesem wichtigen Bereich oft mehr gewurschtelt als systematisch vorgegangen wird, meinen Homburg, Schneider und Schäfer in ihrem Werk. Sie bieten in ihrem 330-Seiten-Buch Hilfestellungen zu einer Systematisierung des Vertriebsgeschehens und zu einer Steigerung der Effizienz dieser Abteilung. In den vier Teilen des Buches durchleuchten sie Fragen der Vertriebsstrategie, des Vertriebsmanagements, des Informations- sowie des Kundenbeziehungsmanagements. Checklisten am Ende jedes Teils geben dem Leser die Möglichkeit, die Stellung des eigenen Unternehmens zu durchdenken und Potenziale aufzudecken. Mehr Professionalität ist das Hauptanliegen der Autoren und so zeigen sie aus ihrer Praxis und wissenschaftlichen Arbeit heraus auch einige Fallstricke auf, die es zu vermeiden gilt. Etwa die der überbordenden Rabattgestaltung mit mehreren Dutzend Rabattstaffelungen oder die der unsystematisch eingesetzten Preisaktionen: Diese seien nicht nur kostenintensiv, sondern können auch zu einer Preisspirale nach unten führen. Inhaltlich ist das Buch eher der traditionellen Lehre verschrieben. Bekannte und erprobte Vertriebsinstrumente und -methoden werden durchleuchtet, gebündelt und in ein strategisch gesicherteres Umfeld eingebettet. Das Buch allerdings ist kein Rezeptbuch. Dem Leser werden viele Elemente aus seiner täglichen Arbeit aufgezeigt und in einen größeren, langfristiger ausgelegten Kontext eingebettet. Und insofern ist dieses Buch nicht nur für die Steuermänner der Unternehmen, sondern auch für den Vertriebssachbearbeiter und den Berufsneuling gleichermaßen als Lektüre gut geeignet. Lesefreundlich geschrieben und mit ausreichend Grafiken und Tabellen versehen, gibt Sales Excellence einen insgesamt guten Rundum-Ansatz zum Thema Vertrieb und zeigt die Parameter, mit denen ein besseres Ergebnis erzielt werden kann. Eine gute, praxisorientierte Verdichtung betriebswirtschaftlichen Wissens für die Steuerung des Vertriebes und mit vielen Denkanreizen zu Verbesserungen und klareren Strukturen. Inhalt:Vertriebsstrategie: Kunden - Wettbewerbsvorteile - Vertriebswege und -partner - Preispolitik Vertriebsmanagement: Organisation - Planung und Kontrolle - Personalmanagement Informationsmanagement: Informationssysteme - Der Kunde - Wettbewerberinformationen - Der Markt - interne Prozesse - Computer Aided Selling Kundenbeziehungsmanagement: Verkäuferpersönlichkeit - Beziehungsmanagement - Kundenbindungsmanagement - Key Account Management Die große Resonanz auf die erste Auflage zeigt, dass Professionalität im Vertrieb viele Unternehmen bewegt. Dieses Buch bietet ein einzigartiges, wissenschaftlich fundiertes und praxiserprobtes Gesamtkonzept für professionelles Vertriebsmanagement - den Sales-Excellence-Ansatz. Er umfasst Fragen der Vertriebsstrategie, Auswahl der Vertriebskanäle, Kooperation mit Absatzmittlern, preispolitische Entscheidungen und die Formulierung einer E-Commerce-Strategie. Mit vielen Beispielen und Checklisten. Die zweite Auflage wurde ergänzt, besonders was die praktische Seite des Sales-Management-Ansatzes betrifft. ". unentbehrlich für jeden Vertriebschef." managermagazinDr. Christian Homburg ist Professor für Allgemeine Betriebswirtschaftslehre und Marketing I an der Universität Mannheim. Außerdem ist er Direktor des Instituts für Marktorientierte Unternehmensführung (IMU) und leitet die weltweit tätige Managementberatung Professor Homburg & Partner GmbH. Er ist Herausgeber und Autor mehrerer Werke und gefragter Referent auf Kongressen. Dr. Heiko Schäfer und Dr. Janna Schneider waren Assistenten an diesem Lehrstuhl. Schäfer arbeitet nun bei einer renommierten amerikanischen Unternehmensberatung. Schneider ist in der Geschäftsleitung eines Unternehmens tätig und freie Unternehmensberaterin. Sales Excellence. Vertriebsmanagement mit System. [Gebundene Ausgabe] Christian Homburg (Autor), Heiko Schäfer (Autor), Janna Schneider (Autor) Sprache: deutsch ISBN-10: 3-409-21697-9 / 3409216979 ISBN-13: 978-3-409-21697-5 / 9783409216975 In deutscher Sprache. 337 pages. 21,8 x 15,6 x 3,4 cm.

Zustand: gut. Umfassende Untersuchungen und Fallstudien zur MotivationsforschungOne of the first English-language publications to offer a comprehensive assessment of Iran's natural resources and mineral deposits, this volume contains more than 1000 references, and its contents have been meticulously verified by the author's own surveys. Autor: Prof. Dr. Dr. h.c. mult. Bruno S. Frey lehrt am Institut für Empirische Wirtschaftsforschung der Universität in Zürich. Prof. Dr. Margit Osterloh ist Inhaberin des Lehrstuhls für Organisation, Innovations- und Technologiemanagement an der Universität Zürich. Erster Teil Motivation Als Aufgabe Des Managements.- I. Motivation der zwiespältige Produktionsfaktor.- 1. Was motiviert Menschen zu hoher Leistung?.- 2. Extrinsische und intrinsische Motivation.- 2.1 Der Verdrängungseffekt.- 3. Warum intrinsische Motivation wichtig ist.- 3.1 Gemeinsame Pool-Ressourcen.- 3.2 "Multiple Tasking".- 3.3 "Fuzzy Tasking".- 3.4 Übertragung impliziten Wissens.- 3.5 Kreativität und Innovativität.- 4. Warum wir auf extrinsische Motivation dennoch nicht verzichten können.- 5. Die Kunst, die "richtige" Motivation zu erzeugen.- 6. Literaturhinweise.- II Motivation und Wissen als strategische Ressourcen.- 1. Neue Entwicklungen in der Strategieforschung: Vom marktorientierten zum ressourcenorientierten Ansatz.- 2. Was kennzeichnet nachhaltig wettbewerbsrelevante Unternehmensressourcen?.- 2.1 Warum gibt es überhaupt Unternehmen?.- 2.2 Warum sind die Ressourcen einiger Unternehmen besser als die ihrer Konkurrenten?.- 3. Wissen und Motivation als Quelle nachhaltig wettbewerbsrelevanter Ressourcen.- 3.1 Explizites und implizites Wissen.- 3.2 Die Ausbreitung von implizitem Wissen.- 4. Fazit.- 5. Literaturhinweise.- Zweiter Teil Motivation und Entlohnung.- III. Wie beeinflusst Lohn die Motivation?.- 1. Widersprüchliche Ansichten.- 2. Löhne verdrängen Motivation und senken die Leistung".- 3. Unterschiedliche Menschentypen.- 3.1 Extrinsisch motivierte Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter.- 3.2 Intrinsisch motivierte Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter.- 4. Leistungslohn steigert die Leistung.- 5. Leistungslohn schwächt die Leistung.- 6. Motivation jenseits des Lohnes.- 7. Ausblick.- 8. Literaturhinweise.- IV. Aktienoptionen für Topmanager Die Möglichkeiten und Grenzen eines Motivationsinstrumentes.- 1. Externe Anreize und Managermotivation.- 2. Struktur und Niveau der Managerlöhne.- 3. Beziehungen zwischen Managerentschädigung und Unternehmenserfolg.- 4. Das Interesse der Manager an Aktienoptionen.- 5. Wer erhält wieviele Aktienoptionen? Der Einfluss des Management-Umfeldes.- 5.1 Die Rolle des Verwaltungsrates.- 5.2 Der Einfluss der Aktionärskonzentration.- 5.3 Der Wettbewerbsdruck auf dem Absatzmarkt.- 6. Ein konkreter Test: Die S&P-500 Topmanager.- 6.1 Deskriptive Analyse.- 6.2 Statistische Analyse.- 6.3 Interpretation der Resultate.- 7. Abschliessende Bemerkungen.- 8. Literaturhinweise.- V. Leistungslohn als Motivations- und Selektionsinstrument.- 1. Einführung.- 2. Boni gut, alles gut?.- 2.1 Nachteile von Leistungsanreizen.- 2.2 Unterschiedliche Fähigkeiten.- 2.3 Anreize im Ideen-Management.- 2.4 Die Folgen für das Unternehmen.- 3. Selektionseffekte auf dem Prüfstand.- 3.1 Die Daten.- 3.2 Die empirische Analyse.- 4. Effektivere Kompensationssysteme.- 5. Eine Fallstudie: Kompensationspolitik bei Sears, Roebuck & Co.- 6. Effektivität von Leistungsanreizen.- 7. Literaturhinweise.- 8. Statistischer Anhang.- Dritter Teil Motivation und Arbeitsgestaltung.- VI. Motivation und Organisationsstrukturen.- 1. Organisation und extrinsische Motivation: der Taylorismus.- 2. Organisation und intrinsische Motivation: die Gruppenorganisation nach Likert.- 3. Die Ausbalancierung extrinsischer und intrinsischer Motivation durch die Profit Center Organisation?.- 3.1 Die idealtypische Profit Center Organisation.- 3.2 Der Konflikt zwischen Koordination durch Verrechnungspreise und Motivation.- 3.3 Der Konflikt zwischen Wissenstransfer und Motivation.- 4. Zusammenfassung.- 5. Literaturhinweise.- VII. Fairness als Motivationsfaktor.- 1. Verteilungs- und Verfahrensfairness.- 2. Fairness, Einstellung und Verhalten.- 2.1 Fairness verändert die Einstellung der Mitarbeiter.- 2.2 Fairness verändert das Verhalten der Mitarbeiter.- 3. Schlussbemerkungen.- 4. Literaturhinweise.- VIII. Das Management des Ungeschriebenen Wie Sie mit Partizipation und Kommunikation Arbeitsbeziehungen verbessern können.- 1. Das Problem: Warum sind Arbeitsverträge unvollständig?.- 1.1 Der Grund für die Existenz von Firmen.- 1.2 Die Bedeutung impliziter Arbeitsverträge.- 2. Die Lösung: Partizipation und Kommunikation als Motivatoren.- 2.1 Partizipation.- 2.2 Kommunikation.- 3. Eine konkrete Anwendung: Der Worker Representation and Participation Survey.- 3.1 Ist die Qualität impliziter Arbeitsverträge messbar?.- 3.2 Partizipation und Kommunikation: Operationalisierung.- 3.3 Empirische Analyse.- 4. Fazit.- 5. Literaturhinweise.- 6. Anhang.- 6.1 Fragebogen und Variablen.- 6.2 Ausführliche Darstellung der Schätzergebnisse.- Vierter Teil Fallstudien.- IX. Managing Motivation im Bankensektor: die Fallstudie ING Barings.- 1. Investmentbanking zu Beginn der 90er-Jahre: Goldgräber und Totengräber.- 1.1 Barings Brothers: Bankers und Brokers.- 1.2 Was Banken tun.- 1.3 Informationstechnologie verändert Banken.- 2. Das Unternehmen ING Barings.- 3. Die Instrumente des Motivationsmanagements bei ING Barings.- 3.1 Erstes Motivationsinstrument: die Ausgestaltung des Gehalts.- 3.2 Zweites Motivationsinstrument: die SMART-Objectives.- 3.3 Drittes Motivationsinstrument: die Ausgestaltung des Karriere- und Weiterbildungsangebots.- 3.4 Viertes Motivationsinstrument: das interne Kommunikationswesen.- 3.5 Fünftes Motivationsinstrument: Diskussionsgruppen und internes Vorschlagswesen.- 3.6 Sechstes Motivationsinstrument: der Synergy Award.- 3.7 Siebtes Motivationsinstrument: der Spot Light Award.- 3.8 Achtes Motivationsinstrument: die Community Investment Programme".- 4. Motiv.