Negotiating with Backbone: Eight Sales Strategies to Defend Your Price and Value
Sprache: Englisch
Verlag: Pearson Education (US), 2016
- Hardcover
- Gebraucht

Anbieter: World of Books (was SecondSale), Montgomery, IL, USAWorld of Books (was SecondSale)
Verkäufer:in bei ZVAB seit 20. Dezember 2007
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B2B sales professionals: resist mindless discounting, level the playing field against tough procurement organizations, and close the deal on your terms! Negotiating with Backbone, Second Edition definitive guide for every sales pro facing the ?procurement buzzsaw? ? and it?s just been updated with even more powerful strategies and techniques! Where traditional purchasing managers negotiated, procurement officials seek to dictate, through multiple tactics with a single intent: to gain unprecedented discounts and concessions. Premier pricing strategist and sales consultant Reed K. Holden gives you the powerful new strategies and tactics you need to protect your margins and get the right deal. Holden guides you through recognizing what purchasing negotiators are really up to, keep value at the forefront of negotiations, and avoiding the mindless discounting that wrecks profitability. Holden details eight strategies for all types of pricing negotiations, including approaches for negotiating with price buyers, relationship buyers, value buyers, and poker players, reverse auctions, and much more. In this Second Edition, he offers extensive new coverage of establishing your foundation of value, and developing crucial give-get options, including value-added services. This book will be an invaluable resource for every B2B sales professional, customer-facing professional, and every executive responsible for leading successful sales organizations.…
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- Titel
- Negotiating with Backbone: Eight Sales Strategies to Defend Your Price and Value
- Autor
- Reed Holden
- Verlag
- Pearson Education (US)
- Erscheinungsjahr
- 2016
- Zustand
- Good
- Einband
- Hardback
- Sprache
- Englisch
- ISBN-10
- 0134268415
- ISBN-13
- 9780134268415
- Auflage
- 2. Auflage
Sales professionals now confront an unprecedented threat to their success. Regardless of their size, industry, country, customer type, nature of their relationships, or the value they provide, they're finding purchasing decisions increasingly constrained by procurement organizations. Where traditional purchasing managers negotiated, procurement officials seek to dictate unprecedented discounts and concessions. As a sales professional, you must level the playing field - and that means developing some powerful new strategies and tactics of your own. You'll find them in Negotiating with Backbone, Second Edition. Premier pricing strategist and sales consultant Reed K. Holden will help you identify what purchasing negotiators are really up to, protect your margins, keep value at the forefront of negotiations, and protect hard-earned profits from mindless discounting. Holden details eight strategies for all types of pricing negotiations, including approaches for negotiating with price buyers, relationship buyers, value buyers, and poker players, reverse auctions, and much more. This Second Edition has been updated with new insights and strategies, including extensive new coverage of establishing your foundation of value, and developing crucial give-get options, including value-added services.
This book will be an invaluable resource for every B2B sales professional, customer-facing professional, and executive responsible for leading successful sales organizations.
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Über die Autorin bzw. den Autor
Reed K. Holden, Coach and Founder of Holden Advisors, is a world-class B2B pricing expert who helps clients build go-to-market strategies to drive price leadership, selling backbone, and profitable growth. Dr. Holden specializes in helping sales organizations avoid the procurement buzzsaw SM by implementing strategies to recognize and counter margin-reducing buying tactics. As a change agent, he works with major corporations throughout the world to manage with in outside-in view of the customer. He is an enthusiastic and persuasive advocate for demonstrating customer value and price leadership with companies that need to adapt in highly competitive markets. In 2008 he co-authored Pricing with Confidence: Ten Ways to Stop Leaving Money on the Table, a top selling pricing book for executives.
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