Conseguir el SÍ (y evitar el NO) en 5': 11 formas de influir en el subconsciente de tu cliente y asegurar la venta (Temáticos) - Softcover

Villar, Jordi

 
9788494907968: Conseguir el SÍ (y evitar el NO) en 5': 11 formas de influir en el subconsciente de tu cliente y asegurar la venta (Temáticos)
Softcover
ISBN 10: 8494907964 ISBN 13: 9788494907968
Verlag: Libros de Cabecera, 2019

Inhaltsangabe

En un mercado como el actual, en el que hay tal cantidad de oferta que hace que los productos y los servicios cada vez sean más parecidos entre ellos, la capacidad de un vendedor para hacer buenas preguntas, explicar las características y resaltar los beneficios de sus propuestas ya no aporta un factor diferencial para el cliente. Estas habilidades están obsoletas y, en el mejor de los casos, sólo sirven para no vender menos. El éxito de los vendedores depende de su conocimiento de los procesos automáticos de toma de decisiones que hacen que sus clientes se decanten por el sí o por el no, y de su capacidad para influir en ellos. Y de entender cuál es el papel que juegan las emociones en sus decisiones, y saber qué decir, cómo y cuándo para influir en ellas y condicionarlas a su favor. La venta depende del filtro que el cliente utilice para juzgar al vendedor y a su producto. En este libro aprenderás cómo funciona el cerebro de los clientes a la hora de tomar decisiones, es decir, qué hace que un cliente tome una decisión u otra, y por qué a veces confía más en un vendedor que en otro; y qué decir, cómo y cuándo para condicionar esos automatismos mentales a tu favor y aumentar significativamente tus probabilidades de conseguir un sí.

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Über die Autorin bzw. den Autor

Jordi Villar (Mataró, 1970), es licenciado en Psicología por la Universidad de Barcelona, y cuenta con más de 12 años de experiencia ayudando a vendedores de todo tipo de nivel y sector a desarrollar sus habilidades de venta y negociación. Especializado en persuasión e influencia, ha ayudado a centenares de comerciales de distintos países a desarrollar y a mejorar sus habilidades para influir en sus clientes y vender más. Durante varios años ha trabajado como consultor, experto en diseñar e impartir formaciones de ventas y management, en las empresas Krauthammer International y Sinergos. También ha sido responsable de formación del equipo de ventas de Unilever España y actualmente es Learning & Development Manager Iberia en la multinacional Mars, y sus formaciones son impartidas en diversos países, tanto en Europa como en Centroamérica. Su referencia en LinkedIn es www.linkedin.com/in/jordivillarlleonart

Auszug. © Genehmigter Nachdruck. Alle Rechte vorbehalten.

Prólogo Era un sábado por la tarde. Llegué a casa sobre las nueve y lo primero que hice fue dejar encima de la mesa la caja con el ordenador que me acababa de comprar. Mi mujer estaba sentada en el sofá hablando con mis hijos, y tan pronto vio el paquete me miró con cara de sorpresa y dijo: «¡No me lo puedo creer! ¿Lo has comprado? ¿Ya?» Yo la miré y contesté: «Bueno, sí…claro. ¿Por qué te sorprende?». Entonces, sonriendo, ella me respondió: «¿Que por qué me sorprendo? ¿Y tú me lo preguntas?¡Hace años que no te compras una cosa en una sola tarde sin haber ido antes a cuatro tiendas para asegurarte de lo que haces!». Y entonces caí en la cuenta de que mi mujer tenía razón. Sorprendido, intenté pensar en qué había pasado y cómo era posible que ese día me hubiera decidido a comprar el ordenador sin seguir mi proceso habitual de buscar y comparar todas las opciones posibles, pero no supe encontrar la razón. Todo lo que podía recordar era que en la tienda, hablando con el vendedor, me pareció que el ordenador era exactamente lo que estaba buscando, que todo lo que me decía el empleado tenía sentido y que, sin duda, era el mejor momento para hacer la compra. Simplemente tuve ganas de comprarlo, y lo compré. Aunque lo intenté, no pude recordar qué es lo que el vendedor me había dicho exactamente. Lo único que me venía a la mente era que en la tienda había tenido la sensación de que, en ese momento, comprar el ordenador era lo acertado. Probablemente todos tenemos alguna experiencia similar. Todos hemos sentido alguna vez que lo que nos decía el vendedor tenía todo el sentido del mundo, que encajaba en lo que nosotros teníamos ya en mente, y que la decisión más lógica en ese momento era la de comprar. Quizá no recordemos qué nos dijo exactamente ese vendedor, pero sí tenemos el recuerdo de cómo nos hizo sentir, y que en ese momento creímos firmemente que lo que nos proponía nos encajaba, y compramos. Pero siempre hay un porqué. Algunos vendedores tienen la habilidad de hacer que sus clientes se sientan cómodos, seguros, de ganarse su confianza y de decirles las cosas de tal manera que parece que todo tiene una lógica perfecta. Algunos vendedores saben tocar los resortes necesarios para condicionar la percepción de sus clientes y hacer que tomen la decisión de comprar. Y lo saben hacer sin que los clientes tan siquiera se den cuenta de qué está pasando. Hablando con ellos simplemente sienten que todo encaja. Algo en su cerebro hace clic y les empuja a tomar la decisión. Y aquí está la clave: saber qué pasa dentro del cerebro de los clientes, y conocer el resorte que hay que tocar para conseguir ese clic. Este libro te va a ayudar a ser uno de esos brillantes vendedores. Te dará las claves para entender cómo y por qué los clientes toman sus decisiones de comprar o no comprar, y te dará recursos para saber qué decir, cómo y cuándo, para que los clientes se sientan bien contigo y confíen más en ti que en los demás vendedores. En este libro aprenderás a condicionar su percepción, sus emociones y sus decisiones, aumentado así significativamente tus probabilidades de que acepten tus propuestas. Y te va a ayudar a tener una ventaja competitiva respecto al resto de vendedores, porque todos luchamos por los mismos clientes. La situación actual En un mundo globalizado como es el actual cada vez hay más competencia, y cada vez es más difícil diferenciarse de los demás. Hace unos años, si eras un vendedor tenías que competir con los comerciales que vivían y vendían en tu misma provincia o, como mucho, en tu mismo país. Pero eso ya no es así, y difícilmente volverá a serlo jamás. Hoy día, si te dedicas a la venta, tienes que competir con vendedores de cualquier parte del mundo. Y eso ha cambiado, y mucho, las reglas del juego. Además, a eso hay que añadirle la crisis económica que pasamos, y que seguimos pasando, durante los últimos años. Hace diez o doce años, si tenías un buen producto y un precio razonable muchas veces no tenías ni que salir a vender. A menudo eran los propios clientes quienes te llamaban para hacer sus pedidos. Pero eso también ha cambiado. Hoy hay tal diversidad de oferta, los clientes tienen tantas opciones entre las que escoger, hay tantos vendedores intentando vender lo mismo, que para seguir teniendo buenos resultados no se puede seguir vendiendo de la misma forma en que se vendía hace quince años. En un mercado saturado de productos y de ofertas, donde los precios son tan ajustados que a duras penas hay margen para diferenciarse de los demás, hay una cosa que marca la diferencia: el factor humano. Las personas tienen la capacidad de condicionar e influir en la percepción y en las decisiones de los clientes. Cuando vivíamos en un mercado que crecía a doble dígito prácticamente todos los vendedores, ya fueran buenos o mediocres, vendían y alcanzaban sus objetivos comerciales, pero hoy ya no es así, y tú, que estás leyendo este libro, lo sabes perfectamente. Hoy es mucho más complicado. Hasta hace muy poco, lo que marcaba la diferencia entre los vendedores de éxito y el resto era la capacidad de hacer buenas preguntas, de utilizar los argumentos correctos y de realzar los beneficios adecuados. Pero eso ya no es así, tampoco. Eso es insuficiente. Por un lado porque eso es lo que a día de hoy ya saben y ya hacen la mayoría de los vendedores, con lo cual el utilizarlo, más que darte una ventaja, como mucho te deja al mismo nivel que todos los demás. Y, por otro lado, hoy día hay tal igualdad entre las características y los beneficios que ofrecen unos productos y otros que la habilidad para argumentar y resaltar lo que se va a ganar comprando una cosa u otra ya no supone un factor diferencial. En realidad, podríamos decir que la habilidad de hacer buenas preguntas, escuchar, adaptar la forma de presentar el producto y de resaltar los beneficios, a día de hoy es una condición mínima para ser vendedor, pero ya no supone un factor diferencial con los demás. Esta es una realidad que yo mismo descubrí en el año 2007. De hecho, más que descubrirla, es una realidad contra la que me estampé. Porque ese año me despidieron por no alcanzar mis objetivos comerciales. Y el hecho de que me estrellara y de que me despidieran, en mi caso, es irónico, porque en esa época yo trabajaba como consultor en una empresa internacional suiza, especializado en dar… ¡formación en ventas! Así es. Yo era uno de los formadores que se pasaba el día diciéndole a decenas, a centenares de vendedores, lo que tenían que hacer para vender. Yo era el que les explicaba, y les entrenaba, para hacer buenas preguntas, para escuchar, para adaptar la forma de hablar de sus productos para que encajaran en lo que el cliente buscaba… Y fracasé. No solo fracasé porque, probablemente, no fui capaz de ayudar tanto como merecían todos aquellos que confiaron en mi empresa y en mí, sino que fracasé doblemente, porque yo mismo no fui capaz de llegar a mi propio objetivo de ventas, puesto que la mitad de mi trabajo residía, justamente, en conseguir nuevos clientes para la consultora. Pero, ¿qué es lo que falló? Cuando lo analizo con la perspectiva del tiempo pienso que fueron varias cosas: En primer lugar en 2007 estalló la crisis en España, y entonces el entorno se volvió mucho más duro y competitivo. Las empresas dejaron de invertir en formación para reducir costes y mantener sus resultados de explotación, y eso hizo que los buenos vendedores siguieran a flote, y los no tan buenos sufriéramos las consecuencias (como todavía pasa hoy). Pero si tuviera que decir el motivo principal diría que, por aquel entonces, yo desconocía algo que es fundamental, algo que es clave conocer y dominar para conseguir marcar la diferencia con los demás vendedores, algo que separa a los que sufren por sobrevivir de los que disfrutan con el triunfo. Ese algo es el conocimiento de los procesos que seguimos las personas a la hora de tomar decisiones y el papel que juegan las emociones de los clientes a la hora de...

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Verlag
Libros de Cabecera
Erscheinungsdatum
2019
Sprache
Spanisch
ISBN 10 
8494907964
ISBN 13 
9788494907968
Einband
Taschenbuch
Anzahl der Seiten
274
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