Verkaufen: Mit Preis-Verhandlungstipps zum Download (Haufe TaschenGuide) - Softcover

Über die Autorin bzw. den Autor

Dipl.-Betriebsw. Rolf Leicher verfügt über mehrjährige Erfahrung im Innen- und Außendienst. Er bietet Trainings- und Beratungsseminare für den Verkauf und den Einkauf an. Zudem ist er Fachautor einer Reihe praxisnaher Bücher mit dem Schwerpunkt Verkaufstraining.

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Eine erstklassige Gesprächsvorbereitung ist die beste Voraussetzung für einen erfolgreichen Kundenkontakt. Je intensiver Sie sich auf das Verkaufsgespräch vorbereiten, desto überzeugender wirken Sie auf Ihren potenziellen Kunden. Nur wer sein verkäuferisches Vorgehen sorgfältig plant und darauf sein Arbeitsverhalten ausrichtet, wird erfolgreich verkaufen.

In diesem Kapitel erfahren Sie

• wie Sie Ihre Ziele und Strategien festlegen (S. 6) und
• welche Arten von Kundengesprächen es gibt (S. 10).

Warum Sie sich vorbereiten

Wenn Sie gut vorbereitet sind, strahlen Sie nicht nur mehr Sicherheit aus, sondern hinterlassen auch einen angenehmen Eindruck bei Ihren Kunden. Und noch einen Vorteil haben Sie, wenn Sie Ihr Gespräch sorgfältig planen: Sie können eine Menge Zeit sparen. Ein gut vorbereiteter Besuch dauert wesentlich kürzer als ein unvorbereiteter (bis zu 30%). Und wenn Sie einmal Routine in Ihrer Vorbereitung erlangt haben, wird sie Ihnen auch immer rascher von der Hand gehen.

Sich auf ein Verkaufsgespräch intensiv vorzubereiten, muss für einen Verkäufer oberste Priorität haben. Denn im Gegensatz zu früher kann sich heute niemand „Luftnummern" oder nichtssagende - und damit unergiebige - Gespräche leisten. Dafür sind nicht nur die Kosten eines Kundenkontakts zu
hoch, dafür ist auch die Zeit beider Gesprächspartner zu wertvoll.

Es gibt keinen Ersatz für eine intensive Gesprächsvorbereitung. Ein Verkaufsprofi bereitet sich - wenn möglich - immer ausführlich auf ein Gespräch vor, weil er nicht mehr und nicht weniger will als den Erfolg - den Gesprächserfolg! Kürzer ausgedrückt heißt das: Die Vorbereitung ist nicht alles - aber ohne Vorbereitung ist alles nichts.

Chancen, Ziele und Strategien

Was bedeutet es nun aber, gut vorbereitet zu sein? Sie müssen nicht nur über die Branche und das Unternehmen Ihres potenziellen Kunden Bescheid wissen, sondern auch über den Menschen, mit dem Sie es im Verkaufsgespräch zu tun haben. Sie sollten Klarheit über Ihre Chancen und Möglichkeiten gewonnen, Ziele abgesteckt und sich Strategien für das Gespräch überlegt haben.
Um die Vorbereitung Ihres Verkaufsgesprächs möglichst effektiv zu gestalten, gehen Sie am besten systematisch vor:

1 In einer sorgfältigen Analyse loten Sie im Voraus Ihre eigenen Chancen und Möglichkeiten aus - analog zu den
Bedürfnissen und Wünschen des Kunden, seinen Problemen und möglichen Kaufmotiven.

2 Im zweiten Schritt legen Sie Ihr Gesprächsziel fest. Ziele bzw. Teilziele können z. B. sein:

• Interesse für die eigene Firma und das eigene Produkt wecken: Kaufmotive, Kundenprobleme und -wünsche herausfinden,
• über bestimmte Produktneuheiten informieren: Vorstellung von Sonderaktionen etc.,
• Aufbau von Vertrauen.

Es genügt nicht, sich bei der Frage nach dem Ziel nur mit der Antwort „Verkaufen" zu begnügen. In den seltensten Fällen wird es schon beim ersten Gespräch gelingen, zu einem Verkaufsabschluss zu gelangen.

3 Entsprechend Ihrem jeweiligen Ziel überlegen Sie sich anschließend eine Strategie: Wie wollen Sie das Gespräch aufbauen, welche Verkaufstaktik möchten Sie einsetzen?

Nach dem Verkaufsgespräch können Sie in einem letzten Schritt auch noch eine Kontrolle durchführen. Hier fragen Sie sich, was Sie erreicht (oder nicht erreicht) haben und wie Sie weiter vorgehen werden.