Vertriebskennzahlen: Kennzahlen Und Kennzahlensysteme Fur Das Vertriebsmanagement: Kennzahlen Und Kennzahlensysteme Für Das Vertriebsmanagement (Essentials)

Kennzahlen sind ein unwillkürliches, omnipräsentes Instrument, um komplexe Zusammenhänge auszudrücken. Werden solche Kennzahlen kombiniert, entsteht ein Kennzahlensystem und mit diesem ein Management-Werkzeug, das zur Steuerung und Kontrolle unternehmerischer Aktivitäten dient. Voraussetzung ist jeweils, dass die Konstruktion der Kennzahlen bzw. des Kennzahlensystems korrekt erfolgt. Hier sind etliche Hürden zu überwinden und Fallen zu umgehen. Ansonsten entstehen Kennzahlen, die entweder nicht verstanden oder - zuweilen schlimmer - falsch interpretiert werden. Richtig erstellt und verwendet, sind Kennzahlen und Kennzahlensysteme jedoch ein wertvolles Instrument, um die Welt des Managers zu vereinfachen.

Prof. Dr. Jörg B. Kühnapfel ist Professor für General Management, insbesondere Vertriebs-controlling, an der Hochschule Ludwigshafen am Rhein.