Geschäftsanbahnung auf Industriegütermessen: Determinanten des Messeerfolgs und Konsequenzen für Aussteller

Messen haben sich in letzter Zeit zu Informationsplattformen gewandelt, auf denen Geschäfte nicht mehr abgeschlossen, sondern lediglich angebahnt werden. Ihre Nutzung als Instrument zur professionellen Anbahnung von Geschäften stellt deshalb eine Option im Vertrieb von Industriegütern dar, die den heutigen Marktbedürfnissen ideal Rechnung trägt und Ausstellern und Besuchern gleichermaßen Mehrwert bietet. Ausgehend von einem Überblick über das Messemarketing zeigt der Autor Michael Betz, dass der Messeerfolg eines Besuchers der entscheidende Faktor dafür ist, ob ein Aussteller durch eine Messebeteiligung Geschäfte mit Kunden erfolgreich anbahnen kann. In diesem Zusammenhang stellt er einerseits dar, welche Stellhebel Ausstellern auf der Messe zur Verfügung stehen, um sicherzustellen, dass sich dieser Erfolg beim Besucher auch wirklich einstellt. Andererseits analysiert er, welche Ziele Aussteller mit einer Messebeteiligung konkret erreichen können. Abschließend lassen sich praktische Handlungsempfehlungen für Aussteller ableiten, die zeigen, wie ein Messeauftritt, unter dem Aspekt einer erfolgreichen Geschäftsanbahnung, idealerweise zu gestalten ist.

Michael Betz, Dr.oec.: Studium der Betriebswirtschaft ander Universität St.Gallen mit Schwerpunkt Marketing, Promotionim Jahr 2009. Senior Consultant und Management Trainer bei derMarketing Auditorium St.Gallen AG. Dozent an der UniversitätSt.Gallen. Trainer bei diversen Executive-Seminaren zu denThemenbereichen Marketing und Vertrieb.